« Nous n’avons pas d’intermédiaire, donc nous sommes plus agiles »

Avec un CA en croissance continue depuis sept ans, le distributeur en pièces de carrosserie est devenu le troisième acteur du marché français. Son président revendique son indépendance, suit une feuille de route balisée et parle d’une révolution annoncée. Explications…

Zepros: Aniel a bondi de 5 M€ en 2010 à 21 M€ sept années plus tard. Quelles sont les raisons de cette croissance?

Vincent Belhandouz: La première est que nous avons élargi aux réparateurs notre cible jusque-là axée sur la distribution. Ensuite, notre présence sur le terrain, notre indépendance dans nos décisions et l’appui du digital! Car ce dernier a remis le client au cœur des préoccupations. En France, la culture du produit a dominé pendant des années, tandis que les anglo-saxons ont toujours placé le client avant tout. Je suis convaincu que le digital bouleverse la donne. Preuve que les habitudes se sont naturellement modifiées: 85 % de nos clients effectuent leurs achats via notre site internet. Et ce n’est pas une question générationnelle.

Vous parlez d’évolution du réparateur dans ses habitudes. Que pouvez-vous lui proposer pour faire sa révolution dans son métier?

V.B: Nous souhaitons devenir le One-Stop-Shop du carrossier pour simplifier ses achats et lui faire gagner du temps. Nous voulons lui proposer une gamme de produits élargie tout en lui faisant bénéficier de tarifs compétitifs. Nos atouts sont de ne pas avoir d’intermédiaire à rémunérer et d’être agiles. Nous réfléchissons à intégrer du vitrage et du consommable d’atelier. Sur le vitrage, nous pensons que cette activité doit revenir dans l’atelier et permettre au carrossier de redevenir un centre de service avec de la vente additionnelle génératrice de marge.

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Mais le carrossier est comprimé dans son activité…

V.B: Oui, sauf que le business sous contrainte n’a jamais fonctionné. Il a ses limites. Il faut avoir à l’esprit que les carrossiers sont des entrepreneurs dans l’âme. Ils trouveront les ressources pour s’adapter à ces contraintes en faisant évoluer leurs structures et leurs processus. Chez Aniel, nos clients réparateurs sont majoritairement des indépendants, avec des panneaux peu contraignants et / ou réunis localement en GIE pour garantir leur liberté, mieux acheter et échanger leurs bonnes pratiques.

Vous garantissez en France, mais Aniel peut-il s’internationaliser?

V.B: Depuis un an, nous sommes adhérents de Nexus. Nous allons d’ailleurs partager leur stand à Equip Auto. Cette adhésion est un excellent levier pour nous développer sur de nouveaux marchés, notamment en Afrique. Mais il s’agit d’une nouvelle histoire qui ne verrait le jour qu’après 2020. Il reste beaucoup de choses à faire en France.

Muriel Blancheton

ANIEL LIVRE DORÉNAVANT EN DIRECT

Le troisième acteur français spécialisé en pièces de carrosserie après Cora et Saint Amand Services, place ses pions sur l’échiquier ultra-bataillé de la pièce automobile. Depuis son rachat en 2010 par le group Faubourg (créé à Troyes en 2005, détenteur de six carrosseries Sérénicar en France), Aniel est passé de 5 à 20 M€ de CA en 2016 et emploie 70 personnes. « Aniel s’appuyait sur un réseau de distributeurs spécialisés et de démolisseurs et n’avait pas enclenché le virage du réparateur. En trois ans, nous avons transformé l’entreprise en plateforme de distribution vers ces pros et multiplié les services », explique Vincent Belhandouz. Afin d’assurer le déploiement de sa stratégie, le président d’Aniel a gonflé sa force commerciale à six personnes, soutenue par un centre de relation clientèle de dix personnes chargées de prospecter dans les zones non couvertes.

Partenariat avec Reparmut

Pour boucler ce dispositif vers le client-réparateur, il est parti à la rencontre des apporteurs d’affaires et a noué un partenariat en 2015 avec les compagnies d’assurances réunies autour de Reparmut. « Un tournant important puisque les carrossiers du réseau sont incités à se fournir chez nous. Mais pas question de les asservir, ils n’ont aucune obligation d’achat. Reparmut n’est pas un commercial d’Aniel » précise le président. Le portefeuille de 5500 clients se compose dorénavant à 70% d’ateliers dont 20% de concessionnaires, le reste se répartit entre grossistes et démolisseurs. Le distributeur s’est largement engouffré dans la commande en ligne qui concentre 85% des achats avec une promesse de livraison à J+1. « En fin d’année, nous proposerons la quatrième génération du site, plus technologique et ergonomique, avec une vraie expérience utilisateur et d’autres fonctionnalités, indique Benoît Tanguy.

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22000 références en stock

Le nouveau directeur général (ex-centaure) évoque également le nouvel interfaçage avec Sidexa permettant aux réparateurs d’envoyer un pré-panier via leur outil de chiffrage. Le groupe annonce 22000 références en véhicules récents sur 15000 m² de stockage à Toulon (65% en pièces d’origine, 10% en pièces équipementiers et 25% en équivalentes). D’ici deux ans, Aniel aura inauguré un nouveau site en région parisienne pour mieux desservir le Nord. Enfin, le distributeur veut élargir la gamme de produits de son portefeuille afin d’être le « One-Stop-Shop » du carrossier du carrossier « dont le métier n’est pas d’acheter des pièces même s’il tend vers cela, ce qui est une hérésie » assène le président. Dans la même logique, il envisage d’enrichir ses stocks en parapeinture et en vitrage. « Je milite pour que le carrossier reprenne la main sur une activité où il a perdu pied avec l’arrivée des poseurs » conclut V.Belhandouz.

M.B

LES LEADERS DU MARCHÉ FRANÇAIS

progression les 50 meilleurs

Les « tradis » reprennent la main

Sur un marché PR en progression de 0.6%, les 100 champions de la distribution affichent une progression moyenne de 4,9%. La croissance externe poursuit son œuvre. Les groupes indépendants se consolident. Les 50 meilleures progressions de CA performent de 9,35%. A contrario, 23 groupes affichent des résultats négatifs, pour une moyenne de -3,3%.

  • Cinq groupes dépassent les 20% de progression, quand ils n’étaient que deux l’an passé. Et quatorze affichent une croissance à deux chiffres.
  • Les leaders du marché (Top 10) sont quatre à se classer parmi les performeurs de CA, contre sept l’an passé.

La productivité se stabilise

En 2016, le Top 100 a généré une moyenne de 229 000 € de business par salarié, soit 2 000€ gagnés par rapport aux résultats de 2015. Les 50 meilleurs en productivité affichent 269 000 € de moyenne, tirés par Leroy Accessoires Distribution qui conserve la pole position et gagne même 20 points de productivité. Moins de quinze d’entre eux atteignent la moyenne.

  • Les plateformes trustent ce classement, avec des scores loin devant la moyenne de cette année, mais surtout des 200 000€ par salarié, qui est la norme admise par les distributeurs. À noter qu’à part Est Entrepôt, les autres dépôts régionaux ont légèrement baissé sur ce ratio.
productivite les 50 meilleurs